설득의 심리학

저자 : 로버트 챨드니

소속: 우이119안전센터

계급: 지방소방위

성명: 이 상 완

누군가를 설득한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 6가지 대원칙을 알면 누군가를 설득할 가능성이 높아진다면 궁금하지 않은가? 나 역시 매우 궁금하다. 사실 이 6가지 대원칙을 알고 있다고 해서 당장 설득의 귀재가 되지는 않는다. 하지만 이 원칙들을 숙지하고 꾸준히 갈고 닦는다면 언젠가 설득력 있는 말을 하는 사람이 되어 있지 않을까. 반대로 누군가에게 쉽게 설득당하는 귀가 얇은 사람에게도 이 책은 꼭 필요하다. 진짜와 가짜를 구별하기 위해서 이 원칙들은 꼭 알아둬야만 한다

<설득의 심리학>은 1984년 초판이 발행된 이후 계속 스테디셀러다. 아직도 이 책을 읽어보지 않았다면 당장 구매해도 후회하지 않는다. 꼭 읽어야 할 필독서다.

시대가 아무리 흘러도 설득의 기본 원칙들은 여전히 유효하다. 수 많은 설득과 관련된 책 중에서 단연 이 책은 '설득의 바이블'이라 불릴만 하다.

이책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

사람은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않는다. 그 원칙은 과연 무엇일까?

상호성의 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득 기술이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 '거절 후 양보' 전략이라고 하며, 흔히 '문전박대' 전략이라고 한다. (p80)

누군가에게 받은 것에 보답하고자 하는 마음은 인간의 보편적인 심리다. 이는 상호성의 원칙과 연결된다. 아무리 작은 것이라도 누군가에게 호의를 받거나 선물을 받게 되면 이에 따른 보답을하고자 하는 마음때문에 그 사람의 부탁을 거절하지 못하고 승낙하는 경우가 많다는 것이다. 베풀면서 살아야 한다는 점을 기억하자. 누군가에게 선의를 베풀면 언젠가는 나에게 다시 선의로 되돌아 온다는 지헤와 일맥상통한다. 누군가에게 베푼다는 것은 결국 나에게 득이 되는 것임을 생각하게한다

거절 후 양보 전략은 흥미롭다. 상대에게 한 가지 부탁을 하기 전에 무리한 부탁을 하자. 무리한 부탁이기에 거절을 했을 때 우리가 두 번째 진짜 원했던 부탁을 하게 되면 상대는 쉽사리 거절하지 못한다는 것이다. 내가 양보했기에 상대도 양보한다. 그 양보가 바로 두 번째 부탁에 대한 승낙이다

대체로 확신이 서지 않을 때, 상황이 애매모호할 때, 불확실성이 지배할 때 사람들은 다른 사람들의 행동을 보고 옳고 그름을 판단할 확률이 높다. 익숙하지 않은 상황에 처했을 때에도 불확실성이 높아질 수 있다. 이런 경우 특히 다른 사람을 따라 할 확률이 더 높아진다. (p205) 사이비 신도들의 집단 행동, 도심 한복판에서의 벌어진 살인사건에도 신고하지 않은 38명의 방관자들, 자살이 유행처럼 퍼지는 현상 등 좀처럼 이해할 수 없는 현상들이 실제 우리 주변에서 벌어지고 있다. 사회적 증거의 원칙에 해당되는 내용이다. 사회 안에서 다른 사람을 모방하고 책임을 회피하고자 하는 심리가 작용해 벌어진 일들이다. 내가 아닌 누군가가 하겠지'라는 심리, '저 사람이 했으니 나도 이렇게 해도 괜찮겠구나'라는 심리 모두 다른 사람의 행동, 사회적 행동에 영향을 받아 자동 반사적으로 이끌려 가는 원리다. 참 무서운 심리다. 사회적 동물인 사람의 기본 습성이라고는 하지만 이에 휩쓸려서는 안된다. 우리는 주의해야 한다. 파도에 휩쓸려 사실을 바라보지 못하는 줏대없는 사람이 되지 않아야 한다.

한정 판매에 열광하는 사람들, 전화벨이 울리면 대화를 중단하고 전화를 받으러 가는 사람, 오직 이번에만 구매 가능하다는 물품에 사람들은 돈을 지불한다. 희귀성의 원칙이다. 설득의 무기로 종종 사용되는 희귀성의 원칙에 많은 이들이 무너진다. 구하기 어려운 물건을 이번에만 구매할 수 있고 오직 지금만 구매가 가능하다는 그 희귀성의 마력에 홀리듯 지갑을 열게 된다. 희귀성의 원칙은 자유와 연관된다. 미운 세살은 이제 막 자유로운 존재임을 자각한다. 그래서 자유를 제한하면 반발심을 보인다. 대상에 접근이 어려워지면 선택의 자유가 제한되어 욕망이 더욱 커지는 이치다. 그 욕망을 자제하지 못하는 미운 세살인 것이다.

위의 세 가지 원칙 이외에도 자신의 결정을 일관되게 유지하려는 일관성의 원칙, 유사성과 익숙함을 무기로 호감가는 사람의 부탁을 잘 들어준다는 호감의 원칙, 권위에 복종하려는 성향에 대한 권위의 원칙도 상당히 흥미롭고 중요한 내용들이다.

분명 오래 전에 이 책을 읽었다고 생각했다. 다시 책을 읽고 나니 모든 내용이 새롭게 다가왔다. 그 당시에도 좋은 내용이라 생각해 기억해두려 했지만 시간이 지나면서 잊고 지냈다. 시간이 지나 내 자신이 달라져 그런 것일까. 같은 내용임에 분명한데 모든 내용이 새로웠다. 시간이 지나 나중에 다시 읽어도 좋은 책이며 평생 나와 함께 해야하는 책이다.

6가지 원칙과 더불어 풍부한 사례들이 함께 담겨 있어 이해가 쉽고  사회를 바라보는 식견이 높아지고 우리의 내공을 높여주는 책이라 생각된다.