「설득의 심리학」

동작소방서 예방과

소방사 이혜중

공동체 생활에서 자신의 의사를 전달하는 것은 매우 중요한 일이다. 특히 현대사회에서 설득이라는 것은 굉장히 중요한 요소라고 할 수 있다. 설득하나로 세상을 얻기도 하고 설득하나로 세상을 뒤엎기도 하기 때문이다.

저자인 로버트 치알다니는 이 책에서 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 이라는 논제로 서해 나간다. 특히 설득의 심리학 중. 아주 작은 스킬 하나로 상대를 설득하는 기술을 잘 표현 해 준다.

로버트 치알디니가 쓴 `설득의 심리학`은 먼저 상호성의 법칙을 강조한다. 이 법칙에 따르면 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일선물을 보내면 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하며, 또 만일 어떤 사람이 당신을 저녁식사에 초대하면 언젠가는 당신도 그들을 저녁식사에 초대해야 한다는 것이다. 즉, 이 법칙을 이용해 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어놓으면 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 “그렇게 하지요”라는 승낙을 얻어낼 수 있다고 한다.

상호성 법칙의 힘은 정치의 장에서도 여실히 찾아볼 수 있다. 주요 선거에서 승리한 후보자들은 자신을 당선시키기 위해 수고한 자신의 참모들이나 후원자들에게 당연하게 보상을 한다. 또한 이 법칙은 한 쪽이 양보하면 다른 쪽도 양보해야 한다는 `상호양보`라는 현상을 부른다. 이런 아이디어 끝에 고안된 것이 바로 `일보후퇴, 이보전진`의 설득전략이다. 예를 들어 당신이 나에게 원하는 것이 하나 있다고 가정해보자. 내가 당신의 요청에 응할 확률을 높이기 위해 당신은 나에게 매우 무리한 부탁을 먼저 한다. 물론 나는 그 부탁을 거절할 것이고, 그때 당신은 처음보다 작은, 그렇지만 원래 당신이 원했던 부탁을 한다. 만일 당신이 아주 그렇듯 하게 크게 양보한 것처럼 보이게 만들 수만 있다면 나는 상호성법칙의 함정에 빠져서 두 번째 요청을 들어주지 않을 수 없게 된다.

이 전략이 매우 효과적인 이유가 있다. 상호성의 법칙에다 `인식의 대조효과`가 함께 작용하고 있기 때문이다. 가벼운 물체를 들어 본 후 무거운 물체를 들면 처음부터 무거운 물체를 들어본 경우보다 더 무겁게 느끼는 것과 같은 이치다.

놀라운 일은 미국의 닉슨 대통령을 사임하게 만들었던 `워터게이트`도 바로 이 전략의 산물이란다. 워터게이트는 공화당의 재선이 유망한 시점에 민주당 전국위원회 사무실을 도청했다가 발각되는 바람에 대통령이 사임하고, 선거에도 지는 최악의 결과를 부른 세기의 사건이다. 이 사건은 대통령재선위원회 정보 수집업무를 책임지고 있던 리디가 최초에 1백만달러의 예산과 고급창녀, 유괴, 습격, 태업, 도청 등 온갖 종류의 불법적 책략을 제시한 것이 발단이었다.

첫 제안 1주일 후 그는 여러 프로그램 중 상당부분을 줄여 50만달러를 청구했고, 마지막에는 다시 25만달러 규모로 축소돼 제시했다. 만약 리디가 최초 제안에서“민주당 사무실을 침입해 도청하자”고 했으면 그 제안은 즉시 묵살됐을 것이다. 리디는 신중하게 접근했다. 맨 처음 제안의 반, 혹은 사분의 일만이라도 얻어낼 작정으로 무리한 요구를 한 뒤에 최종적으로 25만달러의 도청작전을 쓰자고 설득한 것이다.

우리 정치도 이러한 설득전략을 배우고, 활용해야 한다. 상대를 설득하지 못하는 정치는 사회를 발전시키고 나아가게 할 수 없다. 사람의 마음을 움직이는 기술이 바로 설득의 기술이다.