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‘눈’으로 걷는 소비자의 시선을 잡는 법

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함께서울 착한경제 (38) 고객의 눈을 사로잡는 전시진열 비법

도시형장터 `마르쉐@`에서 바구니에 올려 미니꽃다발을 팔고 있다

도시형장터 `마르쉐@`에서 바구니에 올려 미니꽃다발을 팔고 있다

진열만 달리해도, 조명만 살짝 바꿔줘도 매출이 올라간다? 작은 동네가게건, 프리마켓이건, 전통시장이건 상인들의 최대 관심사는 매출이다. 어떻게 하면 고객의 관심을 끌고 매출을 올리느냐는 것이다. 실제 전문가들은 색상, 기호, 조명을 적절히 활용하면 고객의 발길을 붙잡을 수 있다고 한다. 하지만 아쉽게도 매장에 대한 시각적 연출 및 개선이 꼭 필요한 소규모 자영업자들은 이들 전문가의 도움을 받을 여력조차 없다.

이에 서울시 사회적경제지원센터에서는 지난 10월부터 사회적경제 기업이나 시민 장터 운영자 및 판매자를 대상으로 VMD(Visual Merchandising Design: 비주얼 멀천다이징의 약자로, 판매촉진 효과 향상을 목적으로 하는 제품 진열 및 매장 디자인 등의 제반 활동) 개선 교육을 3차례에 걸쳐 진행하였다. 그 교육 내용을 토대로 도움이 될 만한 내용을 정리해보았다.

3초 안에 고객의 마음을 사로 잡아라?

VMD 개선 교육을 진행하는 한국VMD협동조합 김혜련 이사

VMD 개선 교육을 진행하는 한국VMD협동조합 김혜련 이사

“고객은 발로 걷는 것이 아니라 눈으로 걷습니다. 매장에 시선을 주는 시간은 3초 정도예요. 자세히 보는 것이 아닌, 통으로 본다는 얘기죠. 그런데 그 안에 무조건 눈에 띄어야 합니다.”

서울시 사회적경제 지원센터에서 VMD 개선 교육을 진행했던 한국VMD협동조합 김혜련 이사의 설명이다. 김혜련 이사는 마케팅 기본 원칙으로 통하는 구매행동이론을 기반으로 설명을 이어갔다. 소비자가 상품에 대한 정보를 접한 후 구매에 이르기까지 행동 패턴에 따라 ‘먼저 주목하게 하라, 그다음 흥미를 끌게 하라, 욕구를 가지게 하라, 더 나아가 기억하게 하라, ?행동(구매)하게 하라’는 마케팅 원칙이 상품 진열이나 매장 디자인에도 반영되어야 한다는 것이다. 그렇다면 주목하게 하고 흥미를 끌게 하려면 어떻게 해야 할까?

1. 제품 장점이 돋보이게 진열하자.

용기를 통일시켜 깔끔하게 전시했다 (스페인 시장)

용기를 통일시켜 깔끔하게 전시했다 (스페인 시장)

같은 상품이라도 진열을 어떻게 하느냐에 따라 달리 보인다. 가치 있게 놔주면 가치 있게 봐준다는 얘기다. 예를 들면, 바구니나 나무상자 등으로 통일시켜 깔끔하게 보이도록 한다거나, 색깔별로 진열하는 것도 쉽게 따라 할 수 있는 방법 중 하나다. 좀 더 나아가 삼각형 구도로 배치하면 시각적 안정감을 줄 수 있어 더욱 좋다. 무겁고 부피가 큰 제품은 아래, 가볍고 작은 제품은 위로 놓는다든가, 마네킹을 일직선으로 배치하기보다 높낮이를 줘 삼각형 구도로 진열하는 등의 방법이다.

붉은색 사이 그린색을 배치해 붉은 색을 부각시켜도 좋다 (스페인 바르셀로나 보케리아 시장)

붉은색 사이 그린색을 배치해 붉은 색을 부각시켜도 좋다 (스페인 바르셀로나 보케리아 시장)

특히 무엇보다 중요한 것은 제품의 특장점을 파악해 진열하는 것이다. 포인트가 있는 방향이 소비자를 향하도록 하는 등 제품마다 돋보이는 각도를 잘 파악해 진열하는 것도 한 방법이다. 채소와 같은 식재료 판매대라면 소스 등을 함께 배치한다거나, 옷과 함께 가방 신발과 같은 패션 소품을 배치해 연결 구매를 유도할 수도 있다. 신선식품이라면 최대한 생생하게 보이도록 진열해야 한다. 생선은 직선으로 배열하기보다는 마치 활어가 헤엄을 치듯 사선으로 연출하는 것이 더 생생하게 보인다. 붉은 색의 과일, 채소, 육류 등은 주변에 그린 색을 배치해 붉은색을 부각시켜도 좋다. 이런 다양한 방법을 활용해 본인의 상품을 부각할 수 있는 자신만의 독창적인 진열방법을 찾아야 할 것이다.

2. 눈높이에 맞춰 높여주자.

눈높이 골드존에 맞춰야 (스페인 마드리드 산 미구엘 시장)

눈높이 골드존에 맞춰야 (스페인 마드리드 산 미구엘 시장)

눈높이 15도 사이인 골드존에 배치해야 눈에 잘 들어온다. 대부분 테이블 위에 쭉 늘어놓는 방식으로 진열하는데, 상자라도 올려 계단식으로 진열할 수 있도록 하자. 심지어 재래시장은 땅바닥에 쭉 늘어놓기 일쑤다. 대부분의 시장상인은 고객들이 아래를 보며 지나가기에 바닥에 두어야 한다고 믿는다. 하지만 실제 눈높이에 배치한 결과 매출이 늘어난 사례도 적지 않다고 하니, 눈높이 골드 존에 맞춰 진열할 수 있도록 하자.

3. 주제 색을 정해 3번 이상 반복해 각인시킨다.

매장에 시선이 머무는 시간은 3~4초. 순간적으로 받아들여진 이미지이다 보니 사람들은 물건을 주로 색으로 기억하게 된다. 즉, 색으로 시선을 끌고 기억으로 연결될 수 있도록 해야 한다는 얘기다. 일단 먼저 매장이나 매대의 주제색을 정해야 한다. 주제색이 없는 매장은 여러 색으로 분산되어 눈길을 끌지 못한다. 되도록 업종에 맞는 색상을 고르는 것이 좋다. 적절한 주제색을 정했으면 벽이나 장식장, 유니폼, 테이블보, 바구니 등 어디든 좋으니 3곳 이상 주제색으로 맞춘다. 이렇게 3번 이상 반복했을 때 주제색으로 인식하게 되며, 기억에 오래 남는다.

4. 조명색, 높이, 방향을 고려해서 조명을 배치하자.

조명도 적절히 배치(스페인)

조명도 적절히 배치(스페인)

의류 매장이나 음식 식품 매장이라면 형광등 같은 백색광 대신 백열등같이 따듯한 느낌이 나는 노란 계열의 조명으로 하는 것이 좋다. 형광등은 피부 결점 등이 적나라하게 드러나고, 음식이 맛이 없어 보이기 때문이다. 음식점의 경우, 조명의 높이가 1m에서 1m 20cm일 때 음식이 가장 맛있어 보인다. 또한 직선으로 너무 한 곳을 비추지 않도록 하고, 빛을 분산시켜 사선으로 비추는 것이 좋다.

5. 재미 혹은 감동의 스토리를 담자.

눈에 보이는 것을 팔려면 눈에 보이지 않는 것을 팔아야 한다. 고객의 마음을 바꾸고, 생각의 변화, 행동의 변화를 끌어낼 수 있는 ‘스토리’에 집중해야 한다는 얘기다. 판매하려는 제품이나 서비스에 재미나 감동을 줄 수 있는 이야기를 담아보면 어떨까?

부다페스트의 장아찌가게

부다페스트의 장아찌가게

김혜련 이사는 피클을 웃는 얼굴 모양으로 담은 부다페스트의 장아찌 가게, 레시피 책과 관련된 해당 식재료나 그릇 같은 상품을 함께 파는 일본의 서점 등 같은 상품이지만 독특한 스토리를 담아 판매하는 매장 이야기도 들려주었다. 이처럼 상품 하나에도 미소를 짓게 하는 재미, 소비자의 편의를 생각하는 마음을 담아봐도 좋겠다. 특히 이익보다는 사회적 가치를 먼저 생각하는 사회적 경제 조직이라면, 그 이야기를 담아보면 좋을 것이다.

이상 고객의 관심을 끄는 진열 요령과 매장 연출 방법 몇 가지만 정리해 보았다. 하지만 매출에 보다 결정적으로 영향을 주는 것은 판매하는 제품이나 서비스다. VMD 기법을 활용해 관심과 흥미를 끌었다 해도 정작 판매하는 제품이나 서비스가 만족스럽지 않다면 절대 매출로 이어지지 않는다는 얘기다. 자신이 판매하는 제품이나 서비스에 대한 점검이 가장 우선적이어야 한다는 것, 늘 잊지 말도록 하자.

이현정 시민기자이현정 시민기자는 '협동조합에서 협동조합을 배우다'라는 기사를 묶어 <지금 여기 협동조합>이라는 책을 출판했다. 협동조합이 서민들의 작은 경제를 지속가능하게 하리라는 믿음을 가지고 그녀는 끊임없이 협동조합을 찾아다니며 기사를 써왔다. 올해부터는 우리 생활 가까이에 자리 잡은 협동조합부터 마을기업, 사회적기업, 자활기업에 이르기까지 공익성을 가진 단체들의 사회적 경제 활동을 소개하고 이들에게서 배운 유용한 생활정보를 함께 공유하고자 한다. 그녀가 정리한 알짜 정보를 통해 '이익'보다는 '사람'이 우선이 되는 대안 경제의 모습들을 살펴보도록 하자.

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‘눈’으로 걷는 소비자의 시선을 잡는 법 - 문서정보 : 원본시스템, 제공부서, 작성자(책임자), 생산일, 관리번호, 분류
원본시스템 내손안에서울 제공부서 뉴미디어담당관
작성자(책임자) 시민기자 이현정 생산일 2015-12-15
관리번호 D0000024698942 분류 기타
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